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LA SEGMENTATION DES MASTICS D'ETANCHEITE BOOSTE LA VENTE

Les photos d'application sont essentielles pour l'emballage

Aujourd'hui, le consommateur qui a besoin d'un silicone, d'un mastic hybride ou d'un autre produit d'étanchéité, risque d'être totalement perdu. A moins que le commerçant et ses fournisseurs n'unissent leurs efforts pour créer une présentation claire qui guide rapidement le client final vers le produit adéquat. La plupart des fournisseurs y travaillent plus que jamais, même si les avis concernant une présentation par marques ou par applications sont partagés.

D'ABORD L'APPLICATION

La pratique révèle que 75% des acheteurs se rendent au magasin en ayant en tête un champ d'application bien défini. Ces applications potentielles sont la réalisation de joints sanitaires, le jointoyage de matériaux de construction courants, le jointoyage sur des supports critiques, les joints soumis à des conditions extrêmes et la mise en peinture de joints.

Présentation par applications

C'est pourquoi il est important que l'assortiment en magasin reflète ces différentes applications. Certains producteurs pensent donc que la présentation par domaines d'application est une évidence dans le rayon, car c'est ce qui correspond le mieux au processus de choix de l'acheteur. Certains fabricants ont développé des plateformes spécifiques qui facilitent considérablement le choix et qui offrent une meilleure garantie de résultat final satisfaisant.

Communication claire

D'autres dotent leurs cartouches de photos d'application claires. Une bonne communication sur la face avant de la cartouche guide le client vers le produit dont il a besoin. Ainsi, le rayon est de plus en plus composé de différents produits spécifiques adaptés à certaines applications.

Du matériel PLV supplémentaire (pancartes, wobblers et bannières) peut aider à cet égard.

Navigation verticale

Il faut que la clarté prime dans le rayon. C'est pourquoi certains fournisseurs optent pour une navigation verticale au sein de laquelle quatre catégories (recouvrable, sanitaire, universel et spécial) sont indiquées via un code de couleur. Ils sont convaincus que chaque type de produit présente des caractéristiques et des avantages différents. Cette approche peut être soutenue par des blocs de marques horizontaux afin que l'acheteur puisse bien comparer les produits similaires au sein d'une même catégorie.

Groupement par marques

D'autres optent pour un groupement par marques et ensuite par applications. Si l'on choisit des catégories de couleur, il est important de les étendre à toutes les formes de communication: emballages, boîtes, brochures, bannières, site web, ... Une présentation ciblée en magasin entraîne toujours une hausse des ventes, car il y a moins d'achats oubliés. Les fournisseurs qui préfèrent la présentation par marques, aiment faire référence à une étude révélant que, lorsqu'ils prennent leur décision d'achat, les consommateurs choisissent d'abord la catégorie colle/mastic pour leur solution. La prochaine étape est le choix du mastic d'étanchéité, directement suivie par la fonctionnalité, combinée à la marque. Ce n'est qu'après qu'ils regardent l'application spécifique. Les marques sont des ancres et sont souvent synonymes de fonctionnalité.

Emplacement dans le magasin

Les produits d'étanchéité ont leur place au rayon des colles et mastics. Vous pouvez aussi éventuellement les placer au rayon peinture, près des poêles, du parquet ou du sanitaire. Il est essentiel de prévoir suffisamment de place en rayon pour les informations relatives aux produits et les conseils d'application. Cela peut aussi inspirer l'utilisateur final à placer d'autres travaux sur sa to-do list.

UNIVERSEL VERSUS SPECIALISE

Les mastics de jointoiement comprennent un vaste assortiment: silicones, acrylates, MS polymères, butylène, polyuréthane (mousse PU) et produits spécialisés (pour une utilisation sur la pierre naturelle, à haute température, pour un aquarium, ...). Plusieurs fournisseurs ont opté pour des produits spécialisés, car l'intégration d'un maximum d'applications dans un seul produit se fait souvent au détriment de la qualité générale et du prix.D'autres fournisseurs choisissent une double approche avec une combinaison de produits universels génériques et de produits de niche spécifiques.

Avantages et inconvénients

Au niveau des caractéristiques et de la mise en œuvre, les produits spécialisés correspondent à 100% à une tâche spécifique. Le consommateur doit savoir quels matériaux il colmate (pour une meilleure adhérence) et quelles exigences il impose au produit. Ce n'est pas évident pour le bricoleur moins expérimenté: tout le monde ne sait pas dans quelle matière est réalisé un encadrement ou un bac de douche. Le fait d'opter en magasin pour un maximum de produits différents exige d'avoir beaucoup d'espace de rayon. Les produits génériques ont l'avantage de convenir pour chaque tâche d'étanchéification. Même si l'adhérence d'un mastic universel est bonne, il se peut qu'il existe un mastic spécifique offrant un meilleur résultat. Les inconvénients d'un produit générique dépendent de la technologie utilisée. En général, c'est une technologie polymère qui répond le mieux au caractère universel.

ACCESSOIRES

La vente de produits d'étanchéité avec des accessoires (pistolets à mastic, bandes de mousse, outils de lissage, couteau pour cartouche, éliminateurs de résidus de silicone) peut fournir au commerçant un beau chiffre d'affaires supplémentaire. Le consommateur souhaite une solution complète et les accessoires sont essentiels pour un résultat optimal. Celui qui veut veiller à ce que le consommateur s'y retrouve et ne dérange pas tout le rayon, a intérêt à limiter cette offre à une ou deux marques proposant un assortiment complet. 

SILICONES ET MASTICS

En tant que commerçant, vous avez intérêt à bien faire cette distinction, car les bricoleurs font souvent l'erreur d'essayer de peindre du silicone, avec toutes les conséquences fâcheuses que cela implique. Tous les fournisseurs ne trouvent pas cette division nécessaire, à condition que le type de produit et ses caractéristiques soient clairement indiqués sur l'emballage. Un code de couleur aussi peut indiquer la différence entre les deux sortes.

TYPES DE PRODUITS

  • Le silicone est un produit élastique: il peut bouger avec le joint, ce qui est très important si l'un des deux matériaux (ou les deux) se dilate ou rétrécit beaucoup. Si vous ne pouvez pas peindre le silicone, c'est parce qu'il y a un risque de migration vers la pierre naturelle à cause de l'huile de silicone. Il existe des produits spéciaux pour la pierre naturelle, qui ne font pas de taches de gras ou d'huile. Un silicone n'adhère pas bien sur les supports humides.
  • L'acrylate peut être peint, mais il est plasto-élastique. Cela implique qu'il convient moins bien pour les mouvements dans un joint. Les acrylates ne s'utilisent qu'à l'intérieur, car ils sont sensibles au gel. En cas d'usage extérieur, il faut toujours les recouvrir ou les utiliser pour des joints qui n'entrent guère en contact avec de l'eau, et surtout pas pour les joints risquant d'être soumis à de l'eau stagnante, car les acrylates ont toujours tendance à absorber l'eau. Ces produits sont généralement moins chers que le silicone.
  • Les mastics hybrides sont élastiques et peuvent être recouverts. Ils combinent les avantages de l'acrylate et du silicone, et constituent donc les mastics les plus universels sur le marché. En général, ils sont un peu plus chers à l'usage.
  • Les butylènes ne durcissent pas, ils forment juste une espèce de pellicule. En cas de contact, le joint risque de s'ouvrir. Ce produit convient uniquement pour les joints protégés. Leur champ d'application est donc plutôt limité.