Le profilage dEtermine votre offre
Jusqu’ou le magasin de bricolage doit-il aller dans le secteur des robinets?
En quelques années seulement, les robinets de cuisine et surtout de salle de bains ont énormément évolué, passant du simple objet pratique à l’accessoire tendance, de luxe, voire à la petite merveille de technologie de pointe. Dans le premier cas (accessoire tendance): je veux un robinet comme dans les cuisines professionnelles. Dans le deuxième cas (article de luxe), il s’agit de contrôle, avec un système de réglage du jet, le client recherche la précision. Un troisième atout de ce type de robinet, c’est l’aspect écologique et la consommation d’eau limitée. Reste une question: jusqu’où le magasin de bricolage doit-il aller dans ce secteur?
PROFILAGE
La réponse à cette question dépend en grande partie de votre profilage. Vous proposez un large assortiment d’accessoires pour les bricolages ou les projets rapides, mais il est évidemment possible d’intégrer dans cet assortiment une catégorie dans laquelle vous allez vous spécialiser. Ce profilage est clairement envisageable dans la catégorie 'sanitaires' et plus spécifiquement 'robinetterie'.
La base et rien de plus?
Ce conseil vient de fabricants et de commerçants qui partent du principe que le magasin de bricolage ne répond qu’aux besoins du marché, à savoir: remplacer un robinet cassé par un nouveau. Dans ce cas, le bricoleur va se rendre au magasin pour acheter le même modèle que l’ancien ou au mieux un robinet similaire d’une autre marque. Il sait comment installer le robinet, comment il fonctionne, et connaît ses fonctionnalités. Et même s’il a besoin d’une brève explication, il trouvera toutes les informations nécessaires sur l’emballage du robinet. Les robinets thermostatiques dont le corps ne chauffe pas, sont repris dans l’assortiment de base.
Ou quand même oser la spécialisation?
Si le bricoleur souhaite aller plus loin que le simple 'remplacement' du robinet et qu’il recherche une valeur ajoutée et d’autres options, il lui faudra alors un conseil plus poussé. Les fabricants estiment que le consommateur n’y connaît pas grand-chose en robinetterie. Son choix reposera sur une question de design ou de prix. Un robinet n’a rien d’un achat ‘redouté’ par le consommateur. Une bonne formation du personnel ou du moins d’une personne responsable du rayon permettra souvent d’augmenter le chiffre au sein de cette catégorie de produits. Si vous parvenez à convaincre le client des atouts techniques, il sera tenté de suivre votre conseil, mais aura davantage confiance en votre magasin.
DE QUOI FAUT-IL INFORMER LE CLIENT EN MATIERE DE ROBINETS?
A la base, un robinet est un produit relativement simple qui ne nécessitait qu’un minimum d’informations. Aujourd’hui, nous sommes bien au-delà d’un produit de base et les nombreux atouts potentiels de cet accessoires méritent des explications complètes. Pour les éléments de base modernes, il faut pouvoir expliquer les modèles à thermostat et les robinets mélangeurs, ou encore la différence entre un jet standard et la version économique, et comment le robinet fonctionne. Quels sont les besoins du client? Quels arguments lui donner par rapport à une marque A? Et quelle marque apporte quelles garanties? Peut-on fournir des pièces détachées en cas de problème? Existe-t-il un plan d’installation bien clair?
Eau dure ou douce?
Il faut également s’intéresser à la qualité de l’eau lors de l’achat d’un robinet, c’est-à-dire savoir si elle est dure ou douce. C’est important si l’on veut garantir un bon entretien du robinet. Une eau douce nécessitera peu d’entretien, tandis qu’une eau dure impliquera au contraire un nettoyage plus régulier pour une plus longue durée de vie du matériel. Pour répondre à certaines questions, il faut être capable d’aborder de manière plus générale des concepts de plomberie et d’installation sanitaire, car une salle de bains doit impérativement être bien entretenue.
Graçe à Calodar, Conmetall, Coram, Grohe & Van Marcke
