La franchise ne fonctionne que si les deux parties y trouvent leur compte
L'indépendance, le personnel et l'esprit d'entreprise définissent les règles du jeu
La franchise est un modèle particulièrement attractif dans le commerce de détail. Suite à la privatisation des magasins Delhaize, elle a suscité une attention accrue, mais au-delà de cet événement, le secteur connaît une évolution plus large. Les enseignes cherchent à renforcer leur ancrage local, tandis que de nombreux entrepreneurs se tournent vers ce système qui leur offre une certaine autonomie sans devoir tout construire de zéro. Quelles sont les raisons de cet engouement? Quelle est aujourd’hui la réelle liberté d’action des franchisés ? Et quels défis rencontrent-ils concrètement sur le terrain? Nous avons posé la question à Carine Janssens, responsable des relations avec les entreprises à la Fédération Belge de la Franchise.
L'ancrage local, un avantage stratégique
Selon vous, qu'est-ce qui a le plus marqué le débat sur la franchise en 2025, et pourquoi ce nouveau succès pour la formule de la franchise aujourd'hui?
"La tendance de fond se confirme. Ce qui a particulièrement attiré l’attention chez Delhaize se manifeste aussi ailleurs: de nombreuses enseignes cherchent à développer davantage la franchise ou à confier leurs succursales à des exploitants indépendants. Si ce mouvement est très visible dans le secteur alimentaire, il s’étend également à d’autres domaines. Brico, par exemple, a suivi cette voie plus discrètement, sans faire autant de bruit. Le principe reste le même: un point de vente fonctionne souvent mieux lorsqu’il est dirigé par un entrepreneur indépendant. Cela rend le modèle particulièrement attractif pour les chaînes. La question de la rentabilité joue un rôle, bien sûr, mais l’enjeu dépasse cet aspect. La franchise permet de rapprocher le pouvoir de décision du terrain. Pour les enseignes, cela se traduit par une plus grande réactivité commerciale, un engagement accru au quotidien et un exploitant directement impliqué dans la relation avec les clients, les équipes et les performances du magasin. C’est précisément pour ces raisons que la franchise n’est plus aujourd’hui perçue comme un modèle marginal."
Le franchisé fait la différence
Qu'est-ce qui rend la franchise plus forte sur le terrain?
"Avant tout, la proximité. Dans un magasin franchisé, le personnel est plus proche de l'opérateur, tout comme le client. Cela crée une dynamique différente de celle d'un magasin entièrement intégré. Le personnel a un contact plus direct avec la personne qui décide plus rapidement. Les bons efforts sont perçus et appréciés plus rapidement. Les clients ressentent également cette différence. Ils trouvent qu'il est plus facile de contacter quelqu'un qui porte vraiment la responsabilité et qui est aussi visiblement présent dans le magasin. Ce caractère familial et direct reste un grand atout de la franchise. Dans les grandes structures intégrées, la distance avec la direction est souvent beaucoup plus grande. Cela se ressent dans le service, dans l'atmosphère et dans la manière dont les problèmes ou les opportunités sont abordés. Pour les clients, cela se traduit souvent par un magasin plus humain. Pour le personnel, cela signifie généralement que le travail est plus directement dirigé et apprécié."
Carine Janssens: "Les opérateurs indépendants devraient chercher à se distinguer moins par les heures d'ouverture que par la proximité, le service, la rapidité et l'adéquation avec le quartier"
De quelle liberté dispose réellement un franchisé aujourd'hui, et où peut-il encore faire la différence au sein d'un tel modèle?
"Un franchisé est bien un entrepreneur indépendant, mais il évolue dans un cadre clairement défini. Les prix et les promotions sont généralement fixés de manière centralisée par le franchiseur - une pratique particulièrement répandue dans le secteur alimentaire. L’objectif est de garantir une cohérence pour le client: les produits de base affichent les mêmes prix partout et les actions promotionnelles sont harmonisées. Les accords avec les fournisseurs ainsi qu’une grande partie de la gestion commerciale sont également encadrés au niveau central. Cela ne signifie pas pour autant que l’entrepreneur est privé de toute marge de manœuvre - celle-ci s’exprime simplement ailleurs. Il peut exister une certaine liberté pour introduire des produits locaux ou apporter une touche régionale à l’assortiment. Mais surtout, c’est dans la gestion quotidienne que le franchisé fait la différence: qualité du service, réactivité, management des équipes, ambiance commerciale et bonne organisation du magasin. Deux points de vente d’une même enseigne peuvent ainsi être très similaires en apparence, tout en affichant des performances très différentes. C’est précisément là que s’exprime pleinement le rôle de l’entrepreneur."
L'esprit d'entreprise
La franchise est-elle donc devenue aujourd'hui un modèle d'entrepreneuriat?
"Oui, je le pense. Il ne suffit pas d'avoir des affinités avec l'alimentation ou le bricolage. La gestion d'un magasin exige de l'esprit d'entreprise. Il faut être capable de gérer du personnel, d'avoir une pensée commerciale, de comprendre les chiffres et de bien organiser une entreprise. C'est d'ailleurs ce que l'on constate dans le profil de nombreux franchisés. Il s'agit souvent de personnes qui connaissent déjà le secteur, par exemple des gérants, ou d'entrepreneurs qui opéraient déjà dans la même formule. Dans le secteur de l'alimentation, on voit souvent des personnes issues de leur propre entreprise passer à la franchise. C'est également logique. La franchise fonctionne mieux lorsque quelqu'un a non seulement la volonté d'opérer de manière indépendante, mais comprend également le fonctionnement de la formule. C'est pourquoi les chaînes choisissent régulièrement des profils qui connaissent déjà le concept de leur magasin. En outre, on constate que les franchisés qui réussissent souhaitent souvent s'étendre à un deuxième ou troisième magasin, parfois même dans un secteur différent. Cela montre qu'aujourd'hui, la franchise n'est pas seulement une question de connaissance des produits, mais surtout de maîtrise d'un modèle."
Qui se lance dans la franchise aujourd'hui, qu'est-ce qui la rend attrayante et qu'est-ce qui est souvent sous-estimé dans le processus?
"La franchise reste attrayante parce qu'il s'agit d'une formule d'entrée de gamme. Le franchisé bénéficie d'une marque, d'un concept, d'un savoir-faire, d'un agencement de magasin et de conseils. Il n'a donc pas à se demander comment tout construire lui-même. Le franchiseur fournit le cadre dans lequel l'entrepreneur peut créer son entreprise. Le franchisé peut ainsi se concentrer sur l'exploitation du magasin. Mais c'est justement là que réside le malentendu. Certaines personnes pensent que le franchisage est une voie facile vers l'entrepreneuriat. Ce n'est pas le cas. Vous bénéficiez d'un soutien, mais vous restez entièrement responsable de votre magasin. Vous devez embaucher du personnel, gérer une équipe, surveiller les ventes et vous assurer que le magasin fonctionne bien sur le plan opérationnel. La franchise abaisse le seuil de départ pour certains, mais ne supprime pas le risque entrepreneurial et la responsabilité quotidienne."
Le personnel et l'organisation pèsent sur la rentabilité
Quels sont aujourd’hui les principaux défis opérationnels auxquels les franchisés sont confrontés, et quel impact les ouvertures du dimanche ont-elles sur leur activité?
"Le personnel reste le plus grand défi. Beaucoup de choses, comme la numérisation et les systèmes, sont prises en charge de manière centralisée par le franchiseur. Mais trouver et gérer une bonne équipe, cela reste du travail local. Et c'est précisément là que de nombreuses décisions sont prises. Vous pouvez avoir une marque forte, une bonne gamme et une formule claire, mais si l'équipe ne fonctionne pas bien, le client le ressent immédiatement. C'est là que tout se joue, dans l'atelier. L'ouverture le dimanche rend évidemment cette organisation plus complexe, mais en même temps, on constate que les franchisés s'améliorent pour trouver des solutions, y compris avec les étudiants et les travailleurs flexibles. Alors que l'ouverture du dimanche constituait auparavant un avantage distinct pour les petits magasins indépendants, on constate aujourd'hui que les règles du jeu sont en train de changer. Les grandes chaînes s'y intéressent également de plus en plus. Cela signifie que les opérateurs indépendants doivent chercher à se distinguer moins par les heures d'ouverture que par la proximité, le service, la rapidité et l'adéquation avec leur quartier."
Dans quelle mesure la relation entre le franchiseur et le franchisé est-elle saine aujourd'hui?
"La franchise est en soi un modèle de collaboration. Je la compare parfois à un mariage: elle doit fonctionner pour les deux parties. Le franchiseur doit fournir un modèle solide, une formation et une assistance. Le franchisé doit suivre ce modèle correctement et en faire une entreprise solide au niveau local. Pour les franchiseurs, il est donc essentiel de trouver le bon candidat, car si quelqu'un ne respecte pas la formule, les choses iront mal. Inversement, le franchisé doit également sentir qu'il peut réellement exercer son activité dans ce cadre. Dès que ce sentiment disparaît et que tout devient trop rigide ou trop théorique, la franchise risque de perdre une partie de son pouvoir. Le modèle ne fonctionne que si les deux parties s'enrichissent et se renforcent mutuellement. Pour moi, cela reste l'essentiel."
La fédération vise à rapprocher les candidats et les formules
Outre Au-delà de son rôle de porte-parole du secteur, la Fédération belge de la franchise œuvre également à renforcer sa visibilité, à favoriser les mises en relation et à encourager le partage de connaissances. Carine Janssens évoque notamment la plateforme Franchising Belgium, qui facilite la rencontre entre candidats franchisés et franchiseurs. Par ailleurs, la fédération organise des séminaires et des formations destinés aux débutants, afin de leur permettre de mieux comprendre les implications concrètes de la franchise, tant sur le plan juridique que pratique, ainsi que les attentes liées au rôle de franchisé.
Cet engagement se traduit aussi par l’organisation d’événements. Cette année encore, des salons, des rencontres professionnelles et les Franchise Awards sont au programme. L’objectif est double: accroître la visibilité du secteur et démontrer que la franchise en Belgique constitue aujourd’hui une forme d’entrepreneuriat mature, présente dans de nombreux secteurs et accessible à des profils d’entrepreneurs très variés.
